От друга страна, интегративните преговори могат да бъдат описани като преговори, при които двупартийните намират взаимно приемливо решение и печелят нещо. Извлечението от статията обяснява разликата между дистрибутивното и интегративното договаряне.
Сравнителна таблица
| Основа за сравнение | Разпределителни преговори | Интегративно договаряне |
|---|---|---|
| значение | Дистрибутивното договаряне е стратегията за преговори, при която фиксираният размер на ресурсите се разпределя между страните. | Интегративно преговаряне е вид договаряне, при което се използва техниката за взаимно решаване на проблеми за разширяване на активите, които трябва да се разделят между страните. |
| стратегия | Конкурентен | Съвместно |
| ресурси | определен | Не е поправено |
| ориентация | Win-губят | Печеливша |
| мотивиране | Интерес и индивидуална печалба | Взаимен интерес и печалба |
| Проблем | Обсъжда се само един въпрос в даден момент. | Обсъждат се няколко въпроса в даден момент |
| Комуникационен климат | Контролирана и селективна | Отворени и конструктивни |
| връзка | Не е висок приоритет | Висок приоритет |
Дефиниция на дистрибутивните преговори
Дистрибутивното договаряне се отнася до конкурентна стратегия за преговори, която се използва, когато страните се стремят да разпределят помежду си определен ресурс като пари, активи и т.н. Той е известен също като пресмятане с нулева сума, или преодоляване на печалбата, в смисъл, че страните по преговорите се опитват да претендират за максималния дял за себе си и поради което, когато една страна печели или постига целите си, а другата губи.
Дистрибутивните преговори се избират от конкурентни комуникатори, когато липсва взаимно доверие и сътрудничество. Често се счита за най-добрия подход за водене на преговори.
Дефиниция на интегративните преговори
Интегративните преговори предполагат стратегия за съвместни преговори, в която страните търсят печелившо решение за разрешаване на конфликта.
В този процес целите и целите на страните вероятно ще бъдат интегрирани по такъв начин, че да се създаде комбинирана стойност за двете страни и по този начин да се увеличи разширяването на пая. В него се набляга на постигането на взаимноизгодни и приемливи резултати, като се има предвид интереса, нуждите, опасенията и предпочитанията на заинтересованите страни.
Техниката се основава на концепцията за създаване на стойност, която дава значителна печалба на всяка страна. В този вид преговори два или повече въпроса се договарят едновременно.
Ключови различия между дистрибутивните преговори и интегративните преговори
Разликата между дистрибутивни и интегративни преговори е обяснена по-долу:
- Дистрибутивното договаряне означава техника на преговори, при която страните се опитват да придобият максимална стойност за себе си, от определени ресурси. Обратно, интегративните преговори могат да бъдат описани като стратегия за преговори, която се опитва да разреши спора с взаимно приемливо решение.
- Дистрибутивните преговори са конкурентна стратегия, докато интегративните преговори използват подход на сътрудничество.
- Дистрибутивното договаряне има ориентация на печалба. Напротив, интегративните преговори се основават на печеливша ориентация.
- Когато ресурсите са ограничени, дистрибутивните преговори са по-добри. За разлика от това, интегративните преговори се използват, когато ресурсите са в изобилие.
- При дистрибутивните преговори страните са лични интереси и индивидуална печалба, мотивиращи страните. За разлика от това, в интегративните преговори взаимният интерес и печалбата действат като мотивация за участващите страни.
- Дистрибутивните преговори обсъждат само по един въпрос в даден момент, докато многобройни въпроси се вземат предвид при интегративни преговори.
- Комуникационният климат е отворен и конструктивен в интегративните преговори. За разлика от това, контролираната и селективна среда е в дистрибутивните преговори.
- Когато отношенията между страните не са с висок приоритет, се използват дистрибутивни преговори. От друга страна, интегративните преговори се използват, когато страните се опитват да развият дългосрочни взаимоотношения помежду си и имат много висок приоритет.
заключение
В обобщение, преговорите са процес на вземане на решения, в който две страни с различни нужди, интереси и предпочитания обсъждат въпрос, който да предложи решение, което е приемливо за засегнатите страни. Дистрибутивните преговори се избират на базата на интегративни преговори, когато целите са основен въпрос между страните, но ако не е така, интеграционните преговори са избрани.
